内行才知道 | 品牌代理商们的秘密

 商业地产招商中，与各种品牌代理商沟通是不可避免的。品牌利用代理商的的渠道，加快产品的铺货速度，也相对节约了成本，控制了企业的经营风险。目前随着市场竞争的加剧，不同类别的代理商的现状与之前相比都发生了很大的变化，呈现出不同的特性。

他们在做什么？怎么做？最新发展又如何？怎样才能有效对接，携手发展？今天，睿教授就告诉你这些品牌代理商们的秘密。

秘密之一：不同类别服装代理商特性分析

不同类别的服装代理商的现状

1、目前众多一线奢侈品品牌被收回代理权，一线品牌品牌几乎已不存在代理现象，国际二线品牌目前还存在一些代理机会。

2、活跃于主要城市的代理商并不多，百丽国际占据半壁江山。就渠道而言，这一类别的代理商逐渐向购物中心方向发展，但目前这一渠道还不能成为主流。很多代理商是走自己的渠道或者以街铺形式呈现。

3、休闲装的代理商分为潮流休闲与大众休闲，其中潮流休闲相对小众，更为追求品牌特性以及美誉度，在选择品牌方面相对“苛刻”。

4、与女装相比，男装（偏正装）品牌本身相对较少，而且代理商的垄断性比较强。

5、在服装行业内，女装代理商的数量是最多的，但是相对较为分散。

6、目前运动行业存在两大代理商，即百丽国际与宝元集团，现在很多运动类的代理商在转型，相对转为代理休闲品牌或者女装少淑装的品牌较多。

7、户外品牌的代理商大部分由代理运动以及休闲类品牌的代理商组成，几乎被这两大类型的代理商垄断。

8、目前，童装代理商的垄断性相对比较强，基本上一个城市的童装市场会被2－3家代理商瓜分，每个代理商可能会代理10几个童装品牌。

秘密之二：代理商的盈利模式分析

很多人将代理商奉为一个神秘的群体，那么对于国外品牌来说，其代理商的盈利空间有多大，对于国内的品牌商来说，这些代理商的盈利点又在哪里？

国外品牌进驻中国，战略布局一般是会在中国的北京、上海或者香港设立分公司，然后发展分公司的代理商，继而是经销商。而国内品牌则直接省去国内分公司这一流程，直接与代理商合作，继而是经销商。

针对于服装品牌不同环节的成本占比，某业内人士表示，比如某品牌为意大利品牌，他们的成本基本上是零售价的10%，转手给上海或者北京的分公司，此时的成本为零售价的10%，转手给上海或者北京的分公司，此时的成本为零售价的20%-25%。当然如果此时分公司直接开店，则其毛利会比较大，但是很多品牌会再次转给代理商，此时的成本再为零售价的30%-35%左右，代理商又会转给经销商，经销商此时的成本已是零售价的40—45%，消费者最终购买产品时的价格则已经是经过N次转手后的价格了。

当然对于国内服装品牌来说，则省去了在北京或者上海设置分公司这一流程，甚至品牌公司为了实现利润的最大化，直接跨过代理商这一环节，直接与经销商合作。

通过上述表格可以看出，对于代理商而言，如果在商场中品牌折扣为3-5折，对于代理商或者经销商来说其实是亏损的，因为除了成本外，其还需要承担给百货或者购物中心的商场费用。

秘密之三：代理商如何寻找品牌，通过哪些渠道

对于代理商来说，寻找合适的品牌极为重要，那么代理商主要是通过什么样的渠道来寻找适合自己的品牌商呢？就目前而言，利用自己的人脉以及去国外寻找品牌越来越受到代理商追捧。

去国外品牌加工地寻找品牌

目前很多代理商对国际品牌比较关注，很多代理商也专门到国外去寻找品牌。国际大牌的生产地往往是寻找品牌的最佳地点，在意大利名为CIVITANOVA MARCHE的小村以鞋著称，大部分意大利制造的鞋子都是从这个小村里生产出来的，这个小村只有6万人口，整个小村的人都是做鞋子行业的，这里是真正的意大利制造。当然服装也有自己独特渠道，比如很多会去在给一些大牌加工的地方寻找品牌。

借用自己的人脉资源

很多代理商表示，因为自己在服装圈里做了很多年，已拥有相当多的人脉，而且在圈内也有一定的知名度与影响力，所以很多朋友会向自己介绍服装品牌，借用自己的人脉资源寻找合适的品牌对于代理商而言是一个快速而相对精准的渠道。

参加国外专业展会

很多品牌商去海外，除了考察外海市场外，寻求合适的品牌也是品牌商比较关注的重点，特别是国内的大型服装集团来说较为重要。海外专业展会相对比较集中，展会中反馈的品牌信息更全面，相对更有针对性、更有价值。

参加国内展会

对于国内三线、三四线城市的代理商来说，参加国内展会是一个很重要的渠道，很多代理商表示，自己几乎每年都会去参加国内服装大型展会，寻找一些合作。

通过网络和专业媒体的报道

通过专业媒体的报道是代理商获得产品信息的主要渠道，品牌商与代理商上下游对接相对盲目，不少代理商表示，平时也会相对比较关注专业媒体的报道，每个报道背后可能都隐藏着商机，代理商其实很希望能有专业的平台起到桥梁的作用。通过媒体的报道对品牌有一定的了解后，这些代理商就会去品牌实地考察。

秘密之四：代理商代理多少个品牌最好

多品牌对单品牌之争

代理商的发展模式基本有以下几类，一是综合型的代理商，跨越了多个产品品类与多个品牌的航母型代理商，二是专业代理商，只代理一个品类的产品，三是专注型代理商，只代理一个品牌的产品。

如果代理单个品牌，很多人会认为公司没有实力，代理多个品牌，很多面临着库存以及精力有限的问题，经常与睿意德合作的一业内人士表示，当代理商的渠道以及人脉成熟后，其实代理一个品牌与代理多个品牌是没有区别的。但也有人表示，如果代理过多品牌，很难将精力平均分给每个品牌。另外，代理的品牌越多，面临的库存压力就越大，库存压力基本上与代理的品牌越多越好，每多代理一个品牌就相应多了一些库存压力，这是代理商在代理新品牌前必须考虑的问题。

不同类型的品牌选择代理商标准不同

通过调查众多不同类别的代理商发现，国际品牌一般比较喜欢与代理商品牌较多，相对有实力的代理商巨头进行合作，而市场上一些具备上升势头、发展潜力姣好的品牌，相对会偏好代理2-3个品牌的代理商，这些代理商拥有一定的人脉与渠道资源，而且相对比较看重品牌的发展潜力与美誉度。而大部分背景与资历相对薄弱的代理商，一般会与具有发展潜力的新品牌进行合作。

秘密之五：眼下代理商都在想什么？

目前经济形势不太理想，很多品牌在渠道布局方面相对保守，那么新经济形式下的代理商有什么样的变化呢？他们更为关注什么？

时下代理商的三大变化

线上平台

眼下，似乎谁不谈电商就意味着落伍，电商直接冲击线下平台，对代理商当然也产生一定影响。其实目前90%的代理商都会关注线上的渠道。电商主要是利用价格吸引消费者，如果做线上，品牌公司不需要代理商。此时，很多代理商希望在自己所代理的区域内创建线上平台，吸引该区域内的消费者。比如，在自己所负责的区域内实现线上下单线下提货，借此加强与消费者的互动，抓住自己区域内的消费者。

创建自主品牌

很多地代理商在拥有成熟的渠道以及广泛的人脉资源、以及丰富的运营经验后，往往会想到创建自主品牌。一代理商表示，从代理商走向品牌商，创建自出品牌一般会选择鞋子以及配饰品牌，与服装品牌相比，这类品牌相对容易操作与运营。

提高单店业绩

眼下的经济形势，服装品牌在拓展方面相对保守，很多品牌存在关店现象，此时的代理商一般会更为关注品牌的单店业绩，而不是通过扩张来形成。好的代理商此时会锻炼内功，在下一次好的时间机会来临的时候抓住机会。

选择品牌商标准的三大变化

品牌产品本身

不少代理商表示，现在相比较之前更为关注产品本身，如果某国际品牌进驻中国市场，并选择了与有一定的运作经验的代理商进行合作，如果销售不好，这一般是产品的问题。一业内人士表示，看一个品牌未来发展如何首先要看它的产品结构，从其结构中可以看出产品是否有灵魂，而有灵魂的产品在市场是很有核心竞争力的。

品牌发展潜力

除产品外，代理商对于未来品牌的发展潜力也较为看重。近年代理商不断向企业学习，也对公司发展的内在动力更为关注。很多代理商非常希望在品牌的成长过程中代理品牌，和品牌一起成长、壮大。

品牌缔造者的人格魅力

另外就是品牌缔造者的人格魅力，代理商表示最看重的不是公司现在的规模，而是公司的发展理念。代理商更倾向于通过接触和交流了解品牌缔造者的人品。