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前期顾问

房地产顾问的10个执行准则

1、选择可支付合理费用的客户

顾问在接受一个项目时通常有三个主要目标:一是为客户创造合理的价植,二是实现经验的积累,三是取得顾问费用的收入,但如果没有得到合理的付费,上述三个目标的实现可能都会受到影响:首先,人员对顾问公司而言永远是稀缺的资源,在有限的人员数量下,顾问公司只可能接受有限的项目,如果同期开展过多超出负荷,则每一个项目都难以实现纵深化的研究与建议,从而无法为客户创造应有的顾问价值。其次,每一个房地产项目都有其独特性,对顾问公司而言每一个项目也都是一个新的经验积累过程,作为出售经验与智慧的行业,顾问公司实现越多的积累便拥有更多的竞争优势,但如果在操作项目时没有一个相当深入的工作过程,则就难以实现应有的收获----以合理的费用保障团队在一个项目中实现纵深化研究,是实现经验积累的重要方式。第三,顾问公司作为一个法人实体,需要以顾问费用的收入实现持续运营,搭建更具优势的平台,为高效工作提供基础的可能;同时,公司亦需要以富有竞争力的薪酬吸纳高素质的专业顾问,保障顾问工作的质量。

 

2、提供服务须建立在相互尊重的基础上

相互尊重包括人格的尊重及意见的尊重。对于我们的同事而言,工作是我们追求事业发展的方式而非谋生手段,所以任何工作都不足以让我们放弃尊严,否则我们宁愿退出。同时,我们明白顾问所提供的是书面或口头的建议,是无形的产品,其最终其价值的体现有赖于发展商客户对建议的接纳与执行,因此获得客户对我们意见的尊重至关重要(但并不是不容讨论),否则最终很难实现双方满意的顾问价值。

 

3、为客户创造愉悦的顾问体验

相信客户中的任何一个人都不希望痛苦的工作,我们在追求愉快工作的同时也要努力为客户创造愉悦的顾问体验,比如怎样的建议内容表述更直观生动,怎样的会议更轻松且富有成效,这都是我们在执行每一个项目工作时应思考内容,而且我们相信,这些努力会让客户更乐于接受我们。

 

4、铭记 “意见者”的角色

我们所理解的顾问是一个“富有经验的专业意见者”,而不是“操盘手”。 “操盘手”是在项目中整合有效资源并强力贯彻执行的人,这样的角色需要有足够的权力与威望,而顾问往往不具备这一条件,如果顾问自我定位偏差会造成有害双方的结果。作为“意见者”角色的顾问,其成功的表现则是全力为“操盘手”分析到不同操作的利弊,提供正确的策略方向,并以适合的方式推动客户进行策略执行,达成预期目标。

 

5、不参与客户的公司政治

在公司中我们强调简单做事的原则,以便于将有限的精力投入到工作之中。在我们服务的客户公司中,难免存在人事政治的状况,我们要坚持独立的合作方身份,万不可参与到其中,否则我们会违背简单做事的原则,并有可能将自己置于非专业因素的绝对风险之地,引致顾问工作的失败。

 

 6、建立合作的团队文化

项目顾问通常有较为庞大的工作量,需要不同背景的专业人士分工协作,承担不同方向的深度研究与分析,少量的人员因精力及专业的局限往往难以达成优良结果。同时,我们将不同专业背景人员的协作磨合视为相互学习的良好机会,希望每一位同事透过项目的历练得到更广的知识增进,这也是团队整体提升的必由之路;我们考核一个团队领导时,除业绩之外,对于人的培养亦会是十分看重的因素。

 

7、追求正直的行事方式

顾问的价值在于可提供基于专业角度的意见,但我们要理解因背景与经验的不同,与客户双方对话时可能会出现意见的分歧,而坚持正直是我们创造价值的唯一选择。而且,我们相信人们对正直具有近于本能的识别能力,会不可抗拒地被它所吸引,所以正直做事也会给我们带来更多的好处。

 

8、引导同事在工作与私人生活间取得平衡

我们将工作视为生活的一部分而非全部,私人生活同等重要,我们无权也不愿剥夺人们享受生活的权利,也坚信享受生命喜悦的同事也会拥有更佳的工作心态与状态。我们将在工作与生活间取得良好平衡的人视为成功的职业人,因此我们要引导同事向此方向发展。

 

9、探索方案的负面价值

客户委托给我们的项目涉及金额都相当巨大,失利会造成客户的极大被动,所以我们应十分关注对客户的风险提示。我们知道不会存在完全正面的方案,所以对于顾问工作过程中提出的假设方案,要用更多时间探寻其负面所在,以便最终提供给客户一个平衡的最佳方案;在提供方案时务需要将其可能的负面影响及必要应对策略告知客户,这与正面建议同等重要。

 

10、强调“逻辑”与“结论”

“逻辑”与“结论”是顾问应时刻铭记的表达准则。没有逻辑的结果将不能够被客户信服地接受,会形成耗时的无效沟通,也会影响到客户对我们的信赖。而结论性意见永远比过程分析更为重要,是客户付费给我们的焦点所在,所以我们须注重此部分的表达,并要全力表达透彻。

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