房地产顾问的10个执行准则

1、选择可支付合理费用的客户

顾问在接受一个项目时通常有三个主要目标：一是为客户创造合理的价植，二是实现经验的积累，三是取得顾问费用的收入，但如果没有得到合理的付费，上述三个目标的实现可能都会受到影响：首先，人员对顾问公司而言永远是稀缺的资源，在有限的人员数量下，顾问公司只可能接受有限的项目，如果同期开展过多超出负荷，则每一个项目都难以实现纵深化的研究与建议，从而无法为客户创造应有的顾问价值。其次，每一个房地产项目都有其独特性，对顾问公司而言每一个项目也都是一个新的经验积累过程，作为出售经验与智慧的行业，顾问公司实现越多的积累便拥有更多的竞争优势，但如果在操作项目时没有一个相当深入的工作过程，则就难以实现应有的收获----以合理的费用保障团队在一个项目中实现纵深化研究，是实现经验积累的重要方式。第三，顾问公司作为一个法人实体，需要以顾问费用的收入实现持续运营，搭建更具优势的平台，为高效工作提供基础的可能；同时，公司亦需要以富有竞争力的薪酬吸纳高素质的专业顾问，保障顾问工作的质量。

2、提供服务须建立在相互尊重的基础上

相互尊重包括人格的尊重及意见的尊重。对于我们的同事而言，工作是我们追求事业发展的方式而非谋生手段，所以任何工作都不足以让我们放弃尊严，否则我们宁愿退出。同时，我们明白顾问所提供的是书面或口头的建议，是无形的产品，其最终其价值的体现有赖于发展商客户对建议的接纳与执行，因此获得客户对我们意见的尊重至关重要（但并不是不容讨论），否则最终很难实现双方满意的顾问价值。

3、为客户创造愉悦的顾问体验

相信客户中的任何一个人都不希望痛苦的工作，我们在追求愉快工作的同时也要努力为客户创造愉悦的顾问体验，比如怎样的建议内容表述更直观生动，怎样的会议更轻松且富有成效，这都是我们在执行每一个项目工作时应思考内容，而且我们相信，这些努力会让客户更乐于接受我们。

4、铭记 “意见者”的角色

我们所理解的顾问是一个“富有经验的专业意见者”，而不是“操盘手”。 “操盘手”是在项目中整合有效资源并强力贯彻执行的人，这样的角色需要有足够的权力与威望，而顾问往往不具备这一条件，如果顾问自我定位偏差会造成有害双方的结果。作为“意见者”角色的顾问，其成功的表现则是全力为“操盘手”分析到不同操作的利弊，提供正确的策略方向，并以适合的方式推动客户进行策略执行，达成预期目标。

5、不参与客户的公司政治

在公司中我们强调简单做事的原则，以便于将有限的精力投入到工作之中。在我们服务的客户公司中，难免存在人事政治的状况，我们要坚持独立的合作方身份，万不可参与到其中，否则我们会违背简单做事的原则，并有可能将自己置于非专业因素的绝对风险之地，引致顾问工作的失败。

 6、建立合作的团队文化

项目顾问通常有较为庞大的工作量，需要不同背景的专业人士分工协作，承担不同方向的深度研究与分析，少量的人员因精力及专业的局限往往难以达成优良结果。同时，我们将不同专业背景人员的协作磨合视为相互学习的良好机会，希望每一位同事透过项目的历练得到更广的知识增进，这也是团队整体提升的必由之路；我们考核一个团队领导时，除业绩之外，对于人的培养亦会是十分看重的因素。

7、追求正直的行事方式

顾问的价值在于可提供基于专业角度的意见，但我们要理解因背景与经验的不同，与客户双方对话时可能会出现意见的分歧，而坚持正直是我们创造价值的唯一选择。而且，我们相信人们对正直具有近于本能的识别能力，会不可抗拒地被它所吸引，所以正直做事也会给我们带来更多的好处。

8、引导同事在工作与私人生活间取得平衡

我们将工作视为生活的一部分而非全部，私人生活同等重要，我们无权也不愿剥夺人们享受生活的权利，也坚信享受生命喜悦的同事也会拥有更佳的工作心态与状态。我们将在工作与生活间取得良好平衡的人视为成功的职业人，因此我们要引导同事向此方向发展。

9、探索方案的负面价值

客户委托给我们的项目涉及金额都相当巨大，失利会造成客户的极大被动，所以我们应十分关注对客户的风险提示。我们知道不会存在完全正面的方案，所以对于顾问工作过程中提出的假设方案，要用更多时间探寻其负面所在，以便最终提供给客户一个平衡的最佳方案；在提供方案时务需要将其可能的负面影响及必要应对策略告知客户，这与正面建议同等重要。

10、强调“逻辑”与“结论”

“逻辑”与“结论”是顾问应时刻铭记的表达准则。没有逻辑的结果将不能够被客户信服地接受，会形成耗时的无效沟通，也会影响到客户对我们的信赖。而结论性意见永远比过程分析更为重要，是客户付费给我们的焦点所在，所以我们须注重此部分的表达，并要全力表达透彻。