搜索房源

客服中心

  • 电话:010-51281852
  • 邮箱:office3879@163.com QQ:office3879@163.com(896278289)

谈判技巧

销售要实干更要巧干(上)

销售要实干更要巧干(上)


2012-7-11 13:17:23
一个销售人员看到别的销售人员销售成功时,应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。我们的销售工程师应该知道,成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的,只有看到失败和拒绝的建设性方面,才不会气馁。

无论失败有多么惨重,都应进行反省。如果能做到下不为例,那么这失败的代价就算不上太高。孔子曰:吾每日三省吾身,为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?孔子都讲:每日三省吾身。反思的第一件事:在公司工作我忠诚吗?反思的第二件事:与朋友或客户相交我诚信吗?反思的第三件事:我今天有学习吗。这就是三省。

失败是成功之母。是因为我们人在这个社会要想做点成功的事太难了,梁启超言:“人之失败十之八九“,所以从失败的机率来讲80%-90%,那么成功的机率只有10%-20%,所以我们就更要关注失败,然后从失败中吸取教训来促成功,从此角度来说,我们就更要多关注失败,多研究失败。

某销售人员曾经失败过多次,他自我反省后找出了失败的原因,并画成一棵“失败鱼刺图”,不同的干支分别代表不同的失败原因,干支的大小代表失败的主要原因及次要原因。

第一根干支代表健康的身体,没有健康良好的身体是销售人员失败的第一个原因。健康是本,“本立而道生“。

第二根干支代表伦理道德观念,缺乏伦理道德观念是销售人员失败的第二个原因。“厚德载物”,厚德才能载物。

第三根代表激情,没有激情是销售人员失败的第三个原因。“激情燃烧岁月“。

第四根干支代表职业观念,即缺少职业观念是销售人员失败的第四个原因。

“军人以服从命令为天职,农民以耕种为天职,学生以学习为天职,销售人员以创造业绩为天职。“从政要有政绩,作战要有战绩,学习要有成绩,做业务要有业绩“。

第五根干支代表个性,销售人员个性上的缺点也会导致失败。“性格决定命运“。
 
第六根干支代表心态。“态度决定一切“。

第七根干支代表知识。“知识改变命运“。

第八根干支代表人际关系,在人际关系方面的摩擦,也将导致销售失败。

“人脉即钱脉“。

第九根干支与技术有关,很多时候销售人员的失败,都是因为技术较差。

“科技是第一生产力“。

第十根干支与恒心和毅力有关,我们古人行事成功,许多也是贵在有恒,许多销售人员的失败就败在无恒。管子所讲:“有恒心才有恒产“。许多销售人员的失败,并非败在无销售智慧,而是败在无恒心和毅力。

销售要成功,需把握好十大要素

严格说来,销售不仅是一种技术,更是一门科学,更上层楼,甚至也是一门哲学。

销售有销售的哲学。生活处处有销售。帝王(总统)在向子民(国民)推销政见,大臣(内阁)在向帝王(总统)推销治国谋略,母亲在向孩子推销温情和慈爱,孩子在向母亲推销天真和烂漫。工人在推销它的技术活,农民在推销它庄稼的收成,士兵在推销他对祖国的忠诚,学生在推销他的学习成绩,商人在推销它的产品和服务。

如果没有这种认识,便会以为只要将产品销售出去就行。这样一来,由于对销售的热忱不够,自然影响销售的效果。

1.良好健康的身体

一个销售人员经常在外面跑动,没有一个健康的身体是不行的,健康是根本,假设健康是1,其它的都是0,没有1做基础,其它再多0都是空的。健康的身体,一方面需要锻炼,另一方面,需要调养。

2.伦理道德观念

如果销售人员缺乏伦理道德观念,就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。少有靠力,中有靠智,大有靠德。大富大贵,惟有德者而据之。

3.持久的激情

马云曾说:“短暂的激情是不值钱的,只有持久的激情才是赚钱的。”对销售人员来说,亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象,而这个时候保持自己的激情不受影响,坚持下去,这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧,有助于你事业成功,有助于你赚到更多的钱,享受更健康、更富裕、更愉悦的生活!
 
激情是世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现,一旦你获得了激情,它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情,你的客户才会容易变得充满激情,即使你表达得不很顺畅,它也能够理解;相反,如果你缺乏激情,你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉,显得毫无生气和新鲜感。如果我们富有激情,这种激情就会感染其他同事,使它们也变得富有激情,最后使得我们的团队也充满激情,最终使团队无比强大。如何使自己充满激情呢?首先,你要有一个成功的新想法。然后,不断地进行完善新想法,使这个想法成熟。最后,你将被激情点燃,再也没有什么可以阻止你了!因此,若想克服恐惧,快乐销售,销售人员一定要牢记如下规则:充满激情地投入销售工作!充满激情地投入工作,现在就开始,对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情,而且持续拥有激情。在这一点上,雷锋就是一个很好的例子。对待工作要向夏天一样热情。雷锋用夏天一样的火热对待工作。真正看他对国家或社会做出很大贡献也不见得,真的就比比科学家,军事学家,企业家,国家领导人还大的贡献吗?无非开开车,助人为乐。但他时刻充满激情的工作,时刻充满热情的帮助人,他的激情和精神使他最终得到祖国丰厚的荣誉。

激情是后天形成的还是与生俱来的呢?当然是后天形成的。我希望我们的团队每天都充满激情地投入工作,并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。有一位销售精英十几年的职业生涯中,他几乎每天早上都让他的团队朗诵一首诗,这首诗总是令人振奋,也许树立你的信心有不错的效果:

鹰的誓言

我是一只雄鹰
 
俯瞰一片繁盛的国土

我在销售的天空中翱翔

困难和挫折总想折断我的翅膀

我用意志和信念恢复能力

[返 回]

  • 首页|办公服务|关于我们|联系我们|加入我们|广告服务|免责声明
  • 版权所有 北京写字楼信息网 联系电话:010-51281852 邮箱:office3879@163.com QQ:office3879@163.com(896278289) 京ICP备13032084号-1
  • 地址:www.office-beijing.com www.北京写字楼信息.com 技术支持:QQ:826032134