一个销售人员看到别的销售人员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。我们的销售工程师应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的建设性方面，才不会气馁。

无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。孔子曰：吾每日三省吾身，为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎？传不习乎?孔子都讲：每日三省吾身。反思的第一件事：在公司工作我忠诚吗？反思的第二件事：与朋友或客户相交我诚信吗？反思的第三件事：我今天有学习吗。这就是三省。

失败是成功之母。是因为我们人在这个社会要想做点成功的事太难了，梁启超言：“人之失败十之八九“，所以从失败的机率来讲80%-90%,那么成功的机率只有10%-20%，所以我们就更要关注失败，然后从失败中吸取教训来促成功，从此角度来说，我们就更要多关注失败，多研究失败。

某销售人员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败鱼刺图”，不同的干支分别代表不同的失败原因，干支的大小代表失败的主要原因及次要原因。

第一根干支代表健康的身体，没有健康良好的身体是销售人员失败的第一个原因。健康是本，“本立而道生“。

第二根干支代表伦理道德观念，缺乏伦理道德观念是销售人员失败的第二个原因。“厚德载物”，厚德才能载物。

第三根代表激情，没有激情是销售人员失败的第三个原因。“激情燃烧岁月“。

第四根干支代表职业观念，即缺少职业观念是销售人员失败的第四个原因。

“军人以服从命令为天职，农民以耕种为天职，学生以学习为天职，销售人员以创造业绩为天职。“从政要有政绩，作战要有战绩，学习要有成绩，做业务要有业绩“。

第五根干支代表个性，销售人员个性上的缺点也会导致失败。“性格决定命运“。
 

第六根干支代表心态。“态度决定一切“。

第七根干支代表知识。“知识改变命运“。

第八根干支代表人际关系，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。

“人脉即钱脉“。

第九根干支与技术有关，很多时候销售人员的失败，都是因为技术较差。

“科技是第一生产力“。

第十根干支与恒心和毅力有关，我们古人行事成功，许多也是贵在有恒，许多销售人员的失败就败在无恒。管子所讲：“有恒心才有恒产“。许多销售人员的失败，并非败在无销售智慧，而是败在无恒心和毅力。

销售要成功，需把握好十大要素

严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学，更上层楼，甚至也是一门哲学。

销售有销售的哲学。生活处处有销售。帝王（总统）在向子民（国民）推销政见，大臣（内阁）在向帝王（总统）推销治国谋略，母亲在向孩子推销温情和慈爱，孩子在向母亲推销天真和烂漫。工人在推销它的技术活，农民在推销它庄稼的收成，士兵在推销他对祖国的忠诚，学生在推销他的学习成绩，商人在推销它的产品和服务。

如果没有这种认识，便会以为只要将产品销售出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。

1.良好健康的身体

一个销售人员经常在外面跑动，没有一个健康的身体是不行的，健康是根本，假设健康是1,其它的都是0,没有1做基础，其它再多0都是空的。健康的身体，一方面需要锻炼，另一方面，需要调养。

2．伦理道德观念

如果销售人员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大贵，惟有德者而据之。

3.持久的激情

马云曾说：“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去，这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，有助于你赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更愉悦的生活！
 

激情是世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的客户才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，它也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。如果我们富有激情，这种激情就会感染其他同事，使它们也变得富有激情，最后使得我们的团队也充满激情，最终使团队无比强大。如何使自己充满激情呢？首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善新想法，使这个想法成熟。最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！因此，若想克服恐惧，快乐销售，销售人员一定要牢记如下规则：充满激情地投入销售工作！充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，雷锋就是一个很好的例子。对待工作要向夏天一样热情。雷锋用夏天一样的火热对待工作。真正看他对国家或社会做出很大贡献也不见得，真的就比比科学家，军事学家，企业家，国家领导人还大的贡献吗？无非开开车，助人为乐。但他时刻充满激情的工作，时刻充满热情的帮助人，他的激情和精神使他最终得到祖国丰厚的荣誉。

激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我希望我们的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。有一位销售精英十几年的职业生涯中，他几乎每天早上都让他的团队朗诵一首诗，这首诗总是令人振奋，也许树立你的信心有不错的效果：

鹰的誓言

我是一只雄鹰
 

俯瞰一片繁盛的国土

我在销售的天空中翱翔

困难和挫折总想折断我的翅膀

我用意志和信念恢复能力