终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。
小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”
周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多了。”
小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。
小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销
政策通知你一下，不想越急越表达不清，”
周总：“是吗？小兄弟，真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持，有何促销政策？”
小陈：“这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量最大，销量最大。”
周总：“这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！”
小陈：“您讲得对，所以，我决定给公司申请在每个双休日再增派两名促销员，还有…….”小陈故意停顿了一下。
周总不动生色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子。
小陈：“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划！”
周总：“60台冰箱，你没搞错吧？”
小陈：“周总，先别生气，你先看下计划，里面的利润机型很有冲击力的，这是我送给你的见面礼！”
周总看着进货计划，说：“这还差不多，凭我对你们公司的支持这么，20台独家买断型号的特价机，还能说得过去。”
小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不尽，领导还千叮嘱万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。”
周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销，否则…”
在小陈的这段拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。
一、先交心，再交易
销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。在这里小陈在周总根本不了解他的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果遭遇了“闭门羹”。商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展。这就是在现实销售生活中，那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。
例如在本案例中，小陈把沟通的话语改变一下，可能得到答案又是一种。
小陈：“周总，您好，您现在说话方便吗？”
周总：“你是哪位？”
小陈：“你好，周总。我是XF冰箱新调来的小陈，公司最近人事调整，让我负责你们区域的业务。”
周总：“你有事吗？我现在很忙！”
小陈：“也没有什么大事，就是想你预约个时间，去拜会下您。你想，我初来贵宝地，第一个应该做的事情，是不是拜会下您这位当地的老大，好为您鞍前马后的效效力阿？”
周总：“呵呵，小陈，你太客气了，要不，你下午五点钟过来吧，做大哥的也为你接接风”
二、话不可说的过头
许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户，向本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！”，向这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现，这容易被客户理解为在向他示威、施压，或者对他的不尊重；二是容易进入客户的圈套，打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢，本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。