邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是“发现客户兴趣”的魅力，只有有着共同爱好，共同的语言，才更容易走到一起。
四、用事实或提问刺激对方
销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话，“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划！”“60台冰箱，你没搞错吧？”。
看个案例：
小王是M品牌冰箱的导购小姐。一天，一对夫妇走进该品牌的展厅，打算看看冰箱。
“先生，家里几口人”，丈夫回答五口人。
小王又看着太太问：“你是喜欢隔日买菜，还是每天都上市？”
太太笑而未答。
小王并未放弃，采用选择式提问，刺激太太回答。
“听说有人一星期买次菜，有人3天买一次，他们人3天买一次，菜色菜味不会变化，太太你喜欢哪一种买法？”
太太终于回答了：“3天买一次。”
小王：“在冰箱里储存食品、菜肉，既可以保鲜，又可以节省时间，还可以随时享用自己最喜欢饮料和啤酒…”
在这段简短的对话中，我们可以看出一个推销高手不停用摆事实和提问的方法，来刺激顾客购买冰箱的欲望，避免自己一味向顾客介绍产品，而顾客却没有听懂或者听进去，造成销售的泡汤。
五、避免主导意识做鬼
所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”结果造成周总给他一个下马威。
现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企业主导别人，这是沟通的大碍。
看个案例：
小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做饭。
炒菜炒到一般，弟弟突然说：“该加点盐了”
小王心里猛地不爽，心里想：“加盐，我自己又不是不知道，还要你来说。”
过了一会，弟弟又说：“该加点水了。”
这时小王真有点冒火，很想骂弟弟一顿，但还是忍住了，加水就加水吧。
又过了一会，这个弟弟又冒出了一句：“该盖上锅盖，焖一会了。”
这下小王终于忍不住了，把锅铲一扔就发火了：“你什么都懂，干脆你来做吧！”
从这个简单故事中，我们很容易找到自己象小王弟弟的身影，也许这一切都是无心的，也许把仅仅是用自己的经验忠告别人，但在无形之中，让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。把这个故事的寓意延伸到销售沟通中，就是千万不要把自己当成一个“领导者”，总对客户进行说东道西的。
所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。最怕的是那些自以为是的业务人员，容易把客户关系搞的不太好，还把客户当成自己的员工进行指挥。 |